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Lo que debe tener en cuenta al momento de solicitar un crédito bancario

Repasamos los errores que se cometen al solicitar financiamiento y recordamos algunos consejos para enfrentar con éxito dicho trámite.

Muchos chilenos no saben enfrentarse adecuadamente a los bancos. Por eso pierden oportunidades de financiamiento y, en algunos casos, tienen deudas impagables. Junto con ello, cada vez hay más jóvenes que están morosos, con lo cual anulan sus oportunidades futuras de pedir créditos para desarrollar sus proyectos.

Ante este escenario, se vuelve urgente contar con educación financiera. Esa que nos indique qué debemos y no debemos hacer al relacionarnos con los bancos.

De la conversación con ejecutivos de diferentes entidades, constatamos que en primer lugar, hay un problema de “asimetría de la información”, donde el empresario no sabe cómo ir a negociar con el banco. Muchas veces van porque tienen un problema o una necesidad, pero fallan en la forma de expresarla.

NO NOS ATIENDEN

Uno de los mitos en torno a este tema, que nos reveló Jorge González, Subgerente de Pequeña Empresa en BancoEstado, es que los empresarios pymes creen que los bancos no los atienden. Es decir, que no hay un real interés en darles financiamiento. Ante ello, el ejecutivo recordó un ejemplo que ha dado en sus charlas sobre educación financiera.

“Les digo, ¿quién de ustedes le prestaría 100 mil pesos a la primera persona que entre por esa puerta?... La respuesta es que ninguno, ya que no lo conocen. Eso mismo pasa con los bancos; por esto, primero tenemos que conocer a quien nos solicita financiamiento. No lo estamos negando a priori, sólo necesitamos información”.

Para satisfacer esa necesidad de datos, lo primero que hace la institución es solicitar el RUT de la persona o de la empresa. Lo que se busca es indagar los antecedentes financieros. Es decir, determinar qué tan buen pagador o qué tan responsable ha sido cuando ha asumido un compromiso con una entidad bancaria.

Si el dueño, la empresa o uno de los socios tienen problemas, en primera instancia no habría acceso al crédito, pero también se analiza caso a caso. Va a depender de la situación que gatilló ese informe negativo y de la respuesta final.

“Si tienen una deuda morosa de unos 20 días porque un cliente no les ha pagado una factura, pero debiera pagarles luego, esto podría solucionarse. Eso es muy, pero muy común en las pymes. Pero otra cosa muy distinta es que tenga un prontuario de morosidades. Para el banco, que un cliente tenga deudas no es malo, lo importante es tenerlas vigentes, al día y no morosas”, explicó González.

También se analiza si la empresa o uno de sus socios tienen cheques protestados. Al igual que en el análisis anterior, se evalúa caso a caso. “Si no pudo cubrir un cheque porque no le pagaron la factura, puede darse el caso que se le otorgue el crédito con la condición de que primero solucione esa situación. Pero si la persona viene con varios cheques protestados y todos los años, no hay nada que hacer”.

En el caso que el empresario no apruebe esta etapa, no hay posibilidad de que se le otorgue un crédito. Pero sí el banco le ofrece un instrumento de pago que le puede servir para realizar trámites. Se trata de las cuentas pyme o emprendedor, que son una chequera electrónica, similar a la cuenta RUT, pero para personas jurídicas.

CAPACIDAD DE PAGO

Superada la etapa de su comportamiento financiero, se pasa a la evaluación de la empresa o empresario. O sea, establecer si el negocio es viable, rentable y sustentable. Ahí los bancos hacen un análisis que considere todos los ingresos y todos los egresos. Es para ver si tienen capacidad de pago. Eso es lo más importante. “A veces nos piden 50 millones de pesos, pero no se les da por ventas, por deudas o por el costo del proyecto”.

Las alternativas en este esquema son ofrecer un monto menor o, si es posible, un plazo más largo de pago.

Es importante tener claro que, si lo rechazan en un banco, es altamente probable que lo hagan en otro, ya que las políticas de evaluación son similares.

CARRETILLA DE PAPELES

Para mitigar el riesgo, es clave la calidad de la información que usted pueda proporcionar. En eso las pymes muchas veces tienen problemas, ya que entregan datos insuficientes… Ahí sale el mito de que el banco les pide una carretilla de papeles. Pero a juicio de estas instituciones, es para poder analizar bien la situación. Sobre todo si hay una debilidad en algún lado. Ahí entregar más antecedentes podría ser favorable a la solicitud, demostrando fortalezas en otras áreas.

Ejecutivos bancarios explican a Past & Panhe que las medianas y grandes empresas, suelen enfrentar mejor esta etapa de solicitud de crédito, ya que es usual que tengan todo ordenado y son capaces de llegar hasta con un balance auditado. Por eso puede que se demoren sólo media hora en chequear y resolver la solicitud de crédito.

En el caso de las pymes, por el contrario, a veces hasta hay que pedirles algunos papeles anexos al contador. Esto alarga el proceso. Por eso se instala el juicio de que el banco se demora una eternidad o pide muchos de papeles. La falta de calidad de la información es el punto clave en esta situación.

DOCUMENTOS QUE RESPALDEN EL RELATO

Por otro lado, destacan los representantes de la banca, está la necesidad de tener todos los ingresos registrados. “Sucede que a veces dicen que venden 100, pero al ver los formularios de IVA figuran ventas por 65. También llegan a pedir financiamiento con balances negativos y al preguntarles el porqué, dicen que así los hace el contador”, advierte Jorge González.

Puede ser que este asesor haga esos balances con la mejor de las intenciones, efectuando retiros o dejando un margen muy chico para pagar menos impuestos a la renta. “Pero al final se están haciendo trampa ellos mismos, porque cuando el banco mira eso, lógicamente no te puede prestar dinero. Con un balance negativo, es imposible”, comenta.

No obstante, en las evaluaciones se han producido excepciones en casos en que los industriales han demostrado que tienen cuentas por cobrar que son muy grandes; eso se puede considerar a favor. Por lo tanto, un punto vital es la calidad de la información que se entrega.

Se evalúa igualmente un flujo futuro de caja bajo ciertos supuestos. Para eso se ven los últimos años y se suelen solicitar los últimos tres balances. El empresario puede decir que van vender una determinada cantidad en el futuro, pero eso debe tener algún antecedente. Debe ser coherente con la historia de la pyme.

GARANTÍAS

A juicio de los bancos, la falta de información y de certeza de pago en las pymes, es lo que aumenta su riesgo. Por eso los bancos toman resguardos. Y Uno de ellos son las garantías, que teóricamente se definen como la segunda fuente de pago frente a la eventualidad de que el cliente no pueda cancelar. Entre éstas se contempla las hipotecas de propiedades, maquinarias en prenda y el aval de algunos fondos estatales o privados.

En el caso de esos últimos, el más conocido es el FOGAPE; o sea, Fondo de Garantías para Pequeños Empresarios, que avala a quienes tienen ventas de hasta 25 mil UF. Este fondo sirve para respaldar hasta el 80% de los créditos de hasta 3.000 UF. Además, hasta el 50% si son créditos de hasta 5.000 UF.

El otro es el Fondo de Garantía de Inversión FOGAIV (de CORFO), que favorece hasta medianas empresas con ventas de hasta 100 mil UF. En estos casos, si el cliente deja de pagar al banco, éste tiene la obligación de seguir cobrando al cliente. Pero pasado cierto período, cuando ya ha agotado todas las instancias de cobranza, puede solicitar el pago al Fondo y esto se abona a la deuda del cliente. No obstante, el banco tiene la obligación de seguir acción de cobranza y si el cliente regulariza la situación, el banco debe restituir el dinero al Fondo.

El último mecanismo de aval son las Sociedades de Garantías Recíprocas (SGR). En estos casos, el cliente se acerca a esa institución y le entrega una hipotética, ante lo cual recibe un certificado de fianza que puede entregar al banco como respaldo. En este caso, si no se le paga al banco, éste va a la sociedad y es ella la que cancela y la que, a su vez, se encarga luego de cobrarle directamente al cliente.

Cada instrumento tiene sus limitantes y ciertos montos a avalar que el cliente debe procurar conocer. En el caso del FOGAPE y el FOGAIV, sólo tienen que informar al banco para que opere. En el SGR, se debe hacer la gestión directamente.

TIPOS DE CRÉDITOS

Después de las garantías, el banco ya está en condiciones de otorgar el crédito. Con posterioridad a ello, el cliente debe analizar cuál es el producto más adecuado para pedir dinero, lo que se define de acuerdo a la necesidad. Según Jorge González, si se trata de comprar insumos y pagar mano de obra, lo recomendable es un crédito de capital de trabajo, que se pacta hasta en 12 meses.

Si se trata de un empresario que tiene muchas facturas impagas, otra forma de financiarse es el factoring. O sea, le venden la factura al banco. Éste le adelanta la mayor parte de ese monto y se queda con la diferencia y después cobra la factura.

En tanto, el crédito de mediano plazo es recomendable para adquirir maquinarias y equipos y se pacta hasta en 5 ó 6 años. Además, existe el leasing para las maquinarias, que opera como un contrato de arriendo.

Finalmente hay otros productos bancarios que tienen que ver con inversiones a más largo plazo. Ellos son recomendables para comprar terrenos o locales. Ahí se pacta hasta en 15 años.

La pyme tiene que elegir el mejor producto de financiamiento. Un error sería tener todas las deudas pactadas a muy corto plazo. O peor todavía, pactar compras de maquinarias con tarjetas de crédito a 24 meses.

La recomendación para ellos, es que deben informarse mejor y pedir asesoría en los bancos antes de tomar la decisión correcta de endeudamiento.

CONSULTORA

James Hernández, cofundador de la consultora Trust Corporate, dice que al momento de solicitar un crédito, es importante explorar distintas opciones bancarias y no pactar un acuerdo con el primer banco que entrega una respuesta. Tener diferentes propuestas permite saber cuáles son las opciones más convenientes que se ofrecen, dependiendo de los beneficios y tasas de interés que se otorguen. “Muchas veces solicitar un crédito en un banco donde uno ya tiene un producto resulta más fácil, ya que las instituciones conocen los hábitos financieros de sus clientes y valoran su fidelidad, lo que muchas veces se traduce en más beneficios”.

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