Pasos para elaborar un plan de negocios

Si usted desea realizar un autoanálisis de su negocio, está buscando nuevos inversionistas o un aporte estatal, la mejor herramienta para alcanzar cualquiera de estos objetivos es elaborar un plan de empresa. Acá le entregamos algunos tips para realizarlo de la mejor forma.

 

Un plan de negocios es una metodología que sistematiza e integra las actividades que serán necesarias para que una idea se convierta en una empresa y genere expectativas de ser rentable. Por ello, es un buen gancho para captar a un inversionista o socio, ya que entrega datos que avalan el proyecto. Pero no sólo eso,  también es la mejor herramienta para evaluar la viabilidad y futuro del negocio.

A menudo se tiende a confundir entre un plan de negocios, un plan de empresa y un plan de marketing. Conviene aclarar que los dos primeros, en esencia, son lo mismo. Pero el tercero es una parte de los otros dos.

MATICES

¿Qué diferencia existe entre un plan de negocios y un plan de empresa? El primero suele aludir a un negocio que empieza y que tiene que incluir necesariamente la información sobre los trámites de constitución de la empresa y los requisitos para ponerla en marcha. El plan de empresa,  en tanto, puede realizarse para una compañía que ya está funcionando.

En ambos casos, la recomendación es procurar que sea:

Sugerente. Tanto en el diseño exterior (portada cuidada, papel de calidad, diseño atractivo…) como en el interior (debe estar organizado con resumen, cuerpo y anexos), así como estructurado (con un índice completo y un tipo de letra fácil de leer). El resumen ejecutivo es clave, y por ello más adelante lo abordaremos en profundidad.

Tentador. Escrito de forma que incite al lector a hacer números y valorar las posibilidades de entrar en el negocio. Hay que cuidar el estilo de redacción; ser breve, utilizar un lenguaje sencillo (ideas principales en frases simples), evitar al máximo la jerga técnica y eliminar lo superfluo.

Ocurrente y dinámico. Hay que ser creativo, pero con mesura. Se puede acompañar con diapositivas, un vídeo o cualquier otro soporte que facilite la lectura y lo diferencie del resto.

Preciso y explícito. La claridad y la concisión son fundamentales. Debe contener información útil. No puede faltar ningún dato importante. Se trata en todo caso, de un tema de calidad y no de cantidad, para no hacer perder el tiempo al lector. Las ideas clave deben ser expuestas desde el principio, y no debe dar lugar a dobles interpretaciones. Aunque las tablas económicas principales deben ir en el apartado económico financiero del cuerpo central, en los anexos se pueden incluir  datos secundarios, estudios de mercado, currículum de los profesionales y cartas de recomendación o informes favorables.

Lo ideal es que se desarrolle en una extensión de entre 50 y 75 páginas, y que pueda presentarse tanto en Word como en PowerPoint.

DESTINATARIOS

Cuando la idea es dirigirse a un inversionista, se debe tener en cuenta que se quiere conseguir implicarlo en el proyecto. Por eso es importante resaltar en el sumario ejecutivo, el atractivo del sector, del negocio mismo y el hecho de que puede involucrarse en la empresa de la forma que estimemos más oportuna. Con los inversionistas particulares, es importante que el cauce para llegar hasta ellos, sea algún conocido común, porque esto otorgará al plan un plus de credibilidad.

Al dirigirse a un banco, hay que considerar que lo que busca éste, son garantías para la devolución del dinero. Ellas pueden venir de la mano de la propia rentabilidad del negocio, pero las entidades financieras entienden mejor el lenguaje de las garantías reales o físicas (propiedades personales, propiedades de la empresa, etc.), no hipotecadas.

En tanto, cuando el fin es dirigirse a la administración pública para solicitar una subvención, resulta crucial leer detenidamente las bases de ésta, de modo de poner énfasis en el objetivo principal que persigue la financiación pública. No obstante, siempre se debe hacer hincapié en el desarrollo de un territorio, en la creación de empleo p en el fomento de nuevas tecnologías…

En función de lo anterior, se debe analizar bien el negocio y ajustarlo a lo que piden las bases, de manera de resaltar aquella parte que mejor encaje con esos lineamientos. Aquí hay que tener en cuenta que, a diferencia de los casos anteriores, el que va a recibir el plan y va a ejecutar el primer filtro, es un funcionario que en un primer vistazo determinará si se cumplen los requisitos exigidos; por todo ello, el plan y no sólo el resumen, debe ser lo más claro posible en cada punto y tiene que alinearse con los motivos de la subvención.

PLAN FINANCIERO

La correcta gestión de las finanzas, por otro lado, marca la diferencia entre una buena empresa y otra que está bajo la amenaza del cierre. Por lo tanto, en el plan financiero es fundamental incluir:

Presupuesto de tesorería. Sería el análisis de la empresa, la diferencia entre las entradas y salidas, que no siempre coinciden con la diferencia entre ingresos y gastos.

Análisis de la viabilidad económica y financiera. Todo debe ir acompañado de las tablas correspondientes.

RESUMEN EJECUTIVO

Es la tarjeta de presentación y lo que va a decidir si el inversionista sigue adelante o no. Tiene que ser personalizado, de acuerdo a los puntos que más le interesen a cada receptor. Lo mejor es escribirlo al final del plan, para que realmente contenga lo esencial del mismo. No debe ocupar más de una carilla o, como mucho, dos.

Ahí deben estar contenidas las cinco claves del plan de una manera fácil y breve:

1.- La oportunidad de negocio: Su idea, visión y misión. O sea, la razón de ser del proyecto.

2.- Su propuesta de valor: Valor agregado, lo que busca, el mercado detectado y lo que nadie está ofreciendo.

3.- Las características del mercado al que se dirige y su público objetivo.

4.- El equipo promotor y una idea sintética de los recursos elementales a utilizar.

5.- Qué inversión se necesita y en qué periodo de tiempo se recuperará, así como la fase de retorno esperada.

En definitiva, se debe dejar claro que hay un mercado bien segmentado, con una necesidad mal cubierta y que el negocio ofrecerá una solución.

ESQUEMA GENERAL DE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO Y DE LA EMPRESA

Ya cumplidas las etapas anteriores, se puede precisar en forma clara en qué consiste y por qué es realmente una oportunidad de negocios el proyecto señalado. Para ello, se propone el siguiente esquema:

  • Nombre de la empresa
  • Objetivo de la empresa
  • Características de los servicios ofertados

DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIOS

Se debe explicar bien en qué consiste la propuesta de valor. Para ello conviene realizar un análisis en profundidad de lo que se va a aportar al mercado.

DESCRIPCIÓN DE LOS PROMOTORES

Presentar a los promotores del proyecto, indicando el cargo que van a ocupar, su experiencia académica y los méritos que justifican la confianza en ellos. Para muchos inversores, ésta es una parte fundamental, porque va a ser el equipo gestor quien marcará la diferencia entre que una buena idea se ejecute correctamente o no. En esta parte se deben explicar brevemente sus méritos. La idea es reflejar que existe un equipo que tiene todo lo que hace falta para aprovechar esta oportunidad y no otra, y que además es capaz de detectar posibles carencias o problemas futuros, sabiendo dónde buscar la respuesta o solución.

UN ANÁLISIS FODA

Se puede presentar en este apartado o en el siguiente (el de marketing). Refleja las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio. Lo importante es recalcar las oportunidades del mismo. En el plan de contingencias que se incluirá al final, se puede hablar de las amenazas del proyecto.

PLAN DE MARKETING

Recordemos que no basta con tener una idea genial, una necesidad sin satisfacer, sino que además debemos saber venderla. Para hacerlo, hay que realizar un estudio de mercado para detectar:

1.- Quién es su público potencial. A quién se dirige, a qué espectro de población, franja de edad, sexo, zonas geográficas.

2.- Pasillo de precios. En términos generales se recomienda que si se trata de un producto que ya está en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas, el precio debe ser más bajo porque es más fácil de imitar. Si es un producto diferente, que va a cubrir necesidades que atienden otros, pero de manera distinta, el precio también debe ser bajo por la misma razón antes expuesta. Pero si es un producto diferente, que va a cubrir nuevas necesidades, entonces sí es posible colocarle un precio más elevado.

3.- Quién es nuestra competencia. Aquí debemos incluir quién está haciendo algo similar a lo que  se desea hacer, y en qué se diferencia la propuesta de lo que actualmente se ofrece.

4.- Establecer el precio de venta. Es decir, aquel que deje un margen de beneficio.

5.- Previsión de ventas. Hay que tener en cuenta las temporadas altas y bajas del negocio. Lo mejor es hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años. Es recomendable realizarla en tablas y teniendo la precaución de incluirlas en el plan financiero.

6.-Cómo se va a distribuir. Explicar los canales de venta que se utilizarán.

7.- Cómo se va a contar. Es necesario explicar cómo se comunicará. Esto se puede estructurar de la siguiente manera:

– Descripción detallada de la marca y del logotipo y definición de la marca.

– Acciones de marketing directo y de tele marketing.

– Publicidad en medios especializados y generales.

– Relaciones públicas.

– Red de ventas.

Se debe efectuar igualmente una previsión mensual y otra trianual de los gastos en marketing.

PLAN DE RR.HH

En el resumen ejecutivo y en la primera parte de la descripción del producto, ya se ha adelantado el equipo promotor. Aquí hablaremos del resto del personal necesario, y hay que dejar constancia de estos puntos:

  • Descripción de los puestos y número de personas que entrarán a formar parte del proyecto.

 

  • Descripción de las funciones y tareas a desarrollar y perfiles buscados.

Proceso de selección.

Condiciones laborales. Salarios, turnos, situación jurídica, tipos de contrato.

PLAN DE PRODUCCIÓN

Hay que detallar el desarrollo logístico del proyecto, así como indicar si implica producción industrial, si afecta a los distribuidores y la tecnología que utiliza. Lo que se hace es compartir los datos que puedan ser públicos y que deban ser conocidos por el inversionista, pero nunca más de lo necesario y, por supuesto, sin revelar el know how para no incitar a la copia. Esto contempla los siguientes puntos.

  • Descripción del proceso de producción del producto (cómo se va a hacer, en qué instalaciones, con qué medios) o del servicio (cómo se prestará el servicio). Si se cuenta con patente o software propio, es el momento de decirlo.

 

  • Proceso de compras. Qué materia se necesitará y dónde se va a adquirir; quiénes van a ser los proveedores y cómo será el relacionamiento con ellos.

 

  • Infraestructura necesaria. Descripción del material e instalaciones que se requieren para llevar adelante el negocio.

PLAN FINANCIERO

Hay que redactar esta parte con tablas y hojas de cálculo que se puedan ir intercalando en el texto. Además debe incluir:

1.- La inversión inicial. Vendrá determinada por los planes de marketing, de producción y de recursos humanos. Deberá constar del:

* Activo fijo. El inmovilizado material (inmuebles, instalaciones, equipamiento), inmovilizado inmaterial (patentes, leasing, aplicaciones informáticas), inmovilizado financiero (si hay algún tipo de fianza o inversión de otro tipo) y los gastos de establecimiento (sólo en el caso de empresas que empiecen su actividad).

*  Activo circulante. Deudas, existencias… Son las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio, pero que tienen rotación inferior a un año.

2.- La forma de financiamiento de estas inversiones. Se puede distinguir entre pasivo fijo (capital propio, financiamiento ajeno a largo plazo (préstamos, leasing, inmovilizado a largo plazo) y subvenciones) y pasivo circulante.

3.- Hay que contemplar resultados para tres o cinco años (dependiendo del tipo de empresa). Estos se construyen a partir de la diferencia entre los ingresos y los gastos. Los ingresos vendrían por las ventas del producto o del servicio y los gastos se dividirían entre fijos y variables, los que dependen de cada tipo de negocio. No obstante, por lo general entre los fijos se consideran las amortizaciones de los créditos, el costo del mantenimiento de la oficina, los salarios fijos o los costos sociales. Entre los variables, pueden incluirse el consumo de energía y la mano de obra indirecta.

PLAN DE CONTINGENCIAS Y PLAN JURÍDICO

Es interesante incluir también un plan de contingencias, donde aparezcan los escenarios más favorables y los menos favorables, así como las consecuencias que se pueden derivar  de los últimos y las medidas que se adoptarían en estos casos. Este apartado debe responder a las siguientes preguntas: ¿Se han previsto los escenarios más desfavorables? ¿Se han dejado claras las medidas que se adoptarán en esas situaciones? ¿Queda claro cómo se puede desentender un inversor en un plazo medio?

El plan jurídico es fundamental cuando se trata de una empresa de nueva creación, por lo que debe incluir:

  • La forma jurídica adecuada.
  • Las obligaciones fiscales.
  • Los trámites para la constitución y puesta en marcha.

Fuente: http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/como-elaborar-un-plan-de-negocio

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